公海客户变废为宝，如何打消客户疑虑 --- Mercy的分享之二
客户来源：同事转交 （美洲客户）
客户背景：不清楚。前同事报价后跟进无果，离职转交其他同事；跟进再无果，转交我跟进。
客户需求：询了条码扫描器，未知数量，未知其他信息。
客户联系信息：邮箱，无电话，无聊天工具，无网址。
1. 建交信 （做了个漂亮的条码扫描器推荐图）：
2. 客户回复1：
分析：
A. 客户要报价表，可能不只是要条码扫描器。
B. Warranty：客户对质量可能要求较高。
C. OEM: 客户要求的数量应该不会太小。
3. Mercy 的回复1：
思路：
A. 客户邮件发于晚上10点，家里电脑不方便做规范的报价单，但一定要及时回复客户。
B. 需探一下客户的底，看客户需求量多大。告知我们做OEM的MOQ， 看客户反映再报价。
C. 客户没有提到其他产品，主动问是否需要其他。
4. 客户回复2：
分析：
A. 对我们OEM的MOQ，客户没有发表意见，可能这个数量没问题。
B. 除了条码扫描器，客户还需要钱箱。
针对客户的需求，挑选了几款质量不错的报给客户。
5. 客户回复3：
分析：
A. 客户提到了很多Best quality，对质量要求很高。（我的报价里没有提到所报产品的质量档次，但客户回复要求报Best quality，说明我们报的价格客户不觉得高，还可能觉得较低）
B. 条码扫描器客户列明了几个细类，说明客户对这类产品有一定的了解。
C. 新增了小票打印机和条码打印机。
根据要求给客户重新报了价，报过的产品换了几个价格高一点的。未报的产品也挑质量好的报了价。
6. 客户回复4：
分析：
A. 客户给出需要的款的数量，未试样品就出批量货，可以看出客户对这类产品应该比较了解，也有市场。
B. 客户认为给出这个小数量是因为第一次合作，要看我们产品的质量。说明产品满足客户要求的话，需求量会很大。
C. 拼柜的货，船期近，客户应该没有时间再去重新找供应商，除非除我们之外，客户同时还在和别家谈。
告诉了客户备货需要的时间和所谈产品的CBM （这里我做了一个表格，告知客户这些产品的包装方式，箱数以及体积，个人觉得比直接邮件里告诉客户CBM会好一些）:
7. 客户回复5 （就知道不会这么顺利）：
8. Mercy回复5：
思路：
A. 客户对我们的条码扫描器和打印机质量不放心，搬出证书，认证安抚一下客户，给出公司视频和认证报告，证明我们是真有这些东西 （这里就需要公司先做好准备）。
B. OEM方面的信息告诉客户。
9. 客户回复6：
分析：
A. 目标市场比较青睐大品牌，所以客户对我们的条码扫描器还是不太放心。
B. 客户一直没提打印机，应该是当地用户对打印机没有大品牌情结。
C. 客户说明了条码扫描器的用途，用户不会很爱惜，会丢来丢去。
10. Mercy的回复6：
思路：
A. 客户不放心就推荐另一款（其实和之前报过的一款质量属于同一档次，但要透露给客户的信息是这一款更适合你这个用途，表明我们的专业度）。
B. 提供其他客户需要的信息。
C. 告知客户，不管客户有什么问题，都可以随时问我们。
11. 客户的回复7：
12. Mercy的回复7 （谈生意之外，也要关心一下客户）：
13. 客户回复8：
分析：
A. 客户有很多中国供应商，可能做很多类产品，也可能同一种产品有很多供应商。
B. 每月有柜走，应该不是只做我们的这类产品，因为我们的产品体积比较小，不太容易走柜。
以上是我挑选出来的一些比较有代表性的邮件，实际跟进中每个回复中间还有其他一些邮件作辅助。希望以上这些邮件分析，邮件构思，以及写邮件的方式，会有一点或几点对大家有参考意义。
