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    How to Eliminate Client's Concern and Doubt --- Mercy's Sharing: Part 2

    • Author:Mercy Zhang
    • Source:OCOM Originals
    • Release on :2015-01-26

    客户来源:同事转交 (美洲客户)

    客户背景:不清楚。前同事报价后跟进无果,离职转交其他同事;跟进再无果,转交我跟进。

    客户需求:询了条码扫描器,未知数量,未知其他信息。

    客户联系信息:邮箱,无电话,无聊天工具,无网址。

     

    1. 建交信 (做了个漂亮的条码扫描器推荐图): 


    2. 客户回复1:

    分析:

    A. 客户要报价表,可能不只是要条码扫描器。

    B. Warranty:客户对质量可能要求较高。

    C. OEM: 客户要求的数量应该不会太小。

     

    3. Mercy 的回复1:

    思路:

    A. 客户邮件发于晚上10点,家里电脑不方便做规范的报价单,但一定要及时回复客户。

    B. 需探一下客户的底,看客户需求量多大。告知我们做OEM的MOQ, 看客户反映再报价。

    C. 客户没有提到其他产品,主动问是否需要其他。


    4. 客户回复2:

    分析:

    A. 对我们OEM的MOQ,客户没有发表意见,可能这个数量没问题。

    B. 除了条码扫描器,客户还需要钱箱。

     

    针对客户的需求,挑选了几款质量不错的报给客户。

     

    5. 客户回复3:

    分析:

    A. 客户提到了很多Best quality,对质量要求很高。(我的报价里没有提到所报产品的质量档次,但客户回复要求报Best quality,说明我们报的价格客户不觉得高,还可能觉得较低)

    B. 条码扫描器客户列明了几个细类,说明客户对这类产品有一定的了解。

    C. 新增了小票打印机和条码打印机。

     

    根据要求给客户重新报了价,报过的产品换了几个价格高一点的。未报的产品也挑质量好的报了价。

     

    6. 客户回复4:



    分析:

    A. 客户给出需要的款的数量,未试样品就出批量货,可以看出客户对这类产品应该比较了解,也有市场。

    B. 客户认为给出这个小数量是因为第一次合作,要看我们产品的质量。说明产品满足客户要求的话,需求量会很大。

    C. 拼柜的货,船期近,客户应该没有时间再去重新找供应商,除非除我们之外,客户同时还在和别家谈。

     

    告诉了客户备货需要的时间和所谈产品的CBM (这里我做了一个表格,告知客户这些产品的包装方式,箱数以及体积,个人觉得比直接邮件里告诉客户CBM会好一些):

      


    7. 客户回复5 (就知道不会这么顺利):


    8. Mercy回复5:

    思路:

    A. 客户对我们的条码扫描器和打印机质量不放心,搬出证书,认证安抚一下客户,给出公司视频和认证报告,证明我们是真有这些东西 (这里就需要公司先做好准备)。

    B. OEM方面的信息告诉客户。

     

    9. 客户回复6:

    分析:

    A. 目标市场比较青睐大品牌,所以客户对我们的条码扫描器还是不太放心。

    B. 客户一直没提打印机,应该是当地用户对打印机没有大品牌情结。

    C. 客户说明了条码扫描器的用途,用户不会很爱惜,会丢来丢去。


    10. Mercy的回复6:

    思路:

    A. 客户不放心就推荐另一款(其实和之前报过的一款质量属于同一档次,但要透露给客户的信息是这一款更适合你这个用途,表明我们的专业度)。

    B. 提供其他客户需要的信息。

    C. 告知客户,不管客户有什么问题,都可以随时问我们。

     


    11. 客户的回复7:

     


    12. Mercy的回复7 (谈生意之外,也要关心一下客户):


    13. 客户回复8:

    分析:

    A. 客户有很多中国供应商,可能做很多类产品,也可能同一种产品有很多供应商。

    B. 每月有柜走,应该不是只做我们的这类产品,因为我们的产品体积比较小,不太容易走柜。

     

    以上是我挑选出来的一些比较有代表性的邮件,实际跟进中每个回复中间还有其他一些邮件作辅助。希望以上这些邮件分析,邮件构思,以及写邮件的方式,会有一点或几点对大家有参考意义。